Erst heute habe ich wieder gelesen, dass der durchschnittliche Jahresumsatz eines Business-Coachs 2012 bei 41.025,17 Euro und bei der durchschnittliche Stundensatz eines Business-Coachs bei 181,99 Euro lag! (Quelle: coaching-report.de) Ein Großteil der Coaches ist weiblich, wie hrm.at schreibt. Etwas, was mich gerade nicht wundert. Gerade wenn man im Online Business unterwegs ist, sieht man sehr viele Frauen, die Coaching oder Beratung in unterschiedlichster Form anbieten, da es einfach viele Vorteile mit sich bringt, wenn man das Arbeitsumfeld (Arbeitsplatz, Arbeitsdauer, Einteilung, Wohlfühlfaktor etc.) berücksichtigt. Was mich wundert, ist aber eine scheinbare große Lücke bei dem Verdienst. Ich frage mich, ob tatsächlich die Businessfrauen, die z. B. Coachings anbieten, im Durchschnitt 182 € pro Stunde verdienen? Meiner MONEYflow Umfrage zufolge NEIN. Ein klares nein. Woran liegt es an? An den Dienstleistungen? Die meisten Coaches oder Beraterinnen erbringen Dienstleistungen.

Das besondere an Dienstleistungen

Beim Überlegen fällt mir auf, dass es sich bei den meisten Produkten im Online Business um immaterielle Güter, sprich Dienstleistungen handelt und da gibt es einige Besonderheiten:

Das typische Merkmal einer Dienstleistung ist die Gleichzeitigkeit von Produktion, oder Erbringung und Verbrauch. Das bedeutet, in dem Augenblick, in dem Dienstleistungen erbracht werden, erfolgt auch ihr Verbrauch. Zum Beispiel der Haarschnitt beim Frisör oder Fahrten in öffentlichen Verkehrsmitteln. Die Gleichzeitigkeit wir als Uno-actu-Prinzip bezeichnet. (Quelle: billomat)

Wie lassen sich Dienstleistungen vermarkten?

Der Autor Thomas Scheuer des Buches “Marketing für Dienstleister” schreibt: “Dienstleistungen sind unsichtbar und deswegen während des Kaufentscheidungsprozesses nicht bewertbar. Deshalb suchen Kunden andere Indikatoren zur Beurteilung des Angebots (nach Parasuraman/Berry/Zeithaml) wie etwa dem  1. sichtbarem Umfeld: Räumlichkeiten, Ausstattung; Erscheinungsbild der Mitarbeiter, 2. der Verlässlichkeit: Reibungslosigkeit, Zuverlässigkeit, Termintreue, 3. der Reaktionsfähigkeit: Einsatzbereitschaft, kurze Reaktionszeit, 4. der Leistungskompetenz: Glaubwürdigkeit und Image, Auftreten und Höflichkeit der Mitarbeiter oder 5. dem Einfühlungsvermögen: Kunden und deren Bedürfnisse verstehen, Erreichbarkeit.” 

Was aber, wenn man gar keine Mitarbeiter hat? Sondern als Einzelunternehmerin tätig ist? Und das auch noch ausschließlich online?

Produkte aller Art können getestet, getastet oder auf eine andere Art mit den Sinnen wahrgenommen werden. Da dies bei Dienstleistungen nicht funktioniert, wird immer vom Vertrauensaufbau gepredigt. Nicht umsonst werden Dienstleistungen auch als Vertrauensgüter bezeichnet.

Beim Dienstleistung Verkaufen sind nicht-vorhandene Sinneseindrücke das größte Problem! (Quelle) 

Vertrauensaufbau ist also ein Erfolgsfaktor. Im Grunde die komplette Gefühlswelt! Emotionen also. Vertrauen ist ja etwas was man fühlt.

Emotionen vermarkten Dienstleistungen sehr viel erfolgreicher

Schon häufig hat man davon gelesen, dass Emotionen einen großen Einfluss auf das Denken und Handeln ausüben. Nach dem Medizinprofessor R. Plutchik werden acht Grundemotionen unterschieden, nämlich: Freude, Trauer, Vertrauen, Misstrauen, Angst, Wut, Ungewissheit, Gewissheit. Durch eine Mischung und Kombination dieser acht Grundemotionen ergeben sich nach seiner Vorstellung, wie bei der Farbmischung,  komplexere Emotionen. Auch die Erkenntnisse der Gehirnforschung zum Kaufverhalten bestätigt dies.
Demnach ist der bewusste und rationale Kunde eine Illusion. Kaufentscheidungen fallen erstens weitgehend unbewusst und sind zweitens immer emotional. – Dr.Hans-Georg Häusel, Neuromarketing-Experte (Quelle) 

Wie du deine Dienstleistungen online erfolgreich vermarktest

Der erste Eindruck zählt! Da bin ich mir sicher, dass dieser Grundsatz besonders für die ONLINE WElT gilt! Die Informationsflut nimmt ja mehr und mehr zu. Um auszusortieren, nimmt unser Gehirn eine unbewusst laufende Aussortierung vor und wir nehmen nur das “bewusst” wahr, was in unseren “Suchfilter” passt.  Folgende Ergebnisse stützen diese These:

Gerade aus der Ferne die Emotionen anzutriggern fällt extrem schwer

Wir wissen mittlerweile, dass 94% der Besucher einer Website diese nach dem zweiten Klick wieder verlassen. In Probandentests hat sich gezeigt, dass 90% dieser Abbrüche auf emotionalen Barrieren basieren. Gründe für emotional bedingte Abbrüche sind meistens

• die fehlende inhaltliche Erwartungskonformität! Es entsteht schnell das Gefühl, die Seite biete nicht das richtige Produkt oder die passende Lösung für das bestehende Problem.
• das fehlendes Vertrauen! Die Seiteninhaberin schafft es nicht, die nötige Glaubwürdigkeit zu vermitteln und damit eine Vertrauensbasis zu schaffen.
• die fehlende emotionale Aktivierung! Die gezeigten Produkte/Dienstleistungen sind zwar die richtigen, es entsteht dennoch kein Kaufimpuls. (Quelle)

Anscheinend mag es “durchaus einfacher, die sprichwörtlich böse Schwiegermutter zu verkaufen als eine Dienstleistung. Denn die Schwiegermutter kann vor dem “Kauf” begutachtet werden und mit gutem Willen wird man auch die eine oder andere gute Seite an ihr finden.” (Quelle)

3 ultimative Tipps für die Webseite und dein Auftreten bei Social Media:

1. Mach sofort klar, worum es auf der Webseite geht und welches Problem du löst! Damit beugst du der fehlenden inhaltlichen Erwartungskonformität vor. Und zwar im oberen Drittel! Die wenigsten möchten scrollen. Hast du einen einfachen aber prägnanten Satz?
2. Stell dich vor! Du beugst dem fehlendes Vertrauen vor, indem du eine excellente “über mich” Seite schreibst. Die “über mich” Seite ist nicht umsonst eine der meist gelesenen Seiten auf einem Blog, Wir wollen wissen wer dahinter steckt… welche Geschichte diese Person hat… welche Qualifikation sie mit sich bringt… was sie erreicht hat… was andere über sie sagen…. wie sie selbst das Problem anging… wie sie schreibt… wie sie auf den Bildern rüber kommt. Wir wollen einfach einen ersten Eindruck bekommen! Gib dir beim Schreiben deiner “über mich” Seite Mühe, denn meistens gibt es für den 1. Eindruck keine 2. Chance.
3. Du beugst der fehlenden emotionalen Aktivierung vor, indem du durch genaue Zielgruppenkenntnisse die Trigger setzt, auf die deine Zielgruppe abfährt. Aus der Gehirnforschung wissen wir, dass jeder Mensch aus ganz bestimmten Systemen heraus agiert und entscheidet. Die einen streben nach Sicherheit, Stabilität und Ordnung. Andere streben nach Kontrolle, Status, Ansehen oder nach Abwechslung, Abnabelung oder Belohnung. Dementsprechend gibt es zum Beispiel Wörter – die sogenannten Magic Words”, die das geschriebene oder gesprochene Wort als BOTSCHAFT unterstreichen. Eine Liste mit “magic words” findest du hier.

So das war es erst einmal eine kleine Einführung in das Thema: “Dienstleistungen online erfolgreich verkaufen”.
Herzensgrüßle, Dani

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